谈判，字面来看来是一项“说”的活动和行为。但高手在进行谈判时，却是从“听”开始的。书里开篇提到每个人都需要被倾听，我极为认同。

　　“聽”从甲骨文到金文，字形意是一只耳朵，十只眼睛一颗心，更多的是让人用心观察，仔细体会，辨别最真实的声音;引申下来用眼审视，以心读心!孔子也讲“多闻阙疑，慎言其余，则寡尤;”

　　这足以引发我们对于倾听重要性的思考。首先，想要表达和释放是人的本性，很多人在谈判活动中，总习惯于先发制人，伶牙俐齿滔滔不绝把自己的观点摆出来，希望这样能够占据主动。但是往往这样做的结果是，不经意间暴露出自己很多的信息和底牌，还容易带给对方不适感，造成沟通障碍。而善于倾听的人，则显得比较成熟和老辣，认真听取内容，分析内容背后的真实诉求，一开口就能够掌握主动权，把握结果的走向。书中美国著名主持人林克莱特仔细听小朋友对问题的回答，并进一步沟通听到孩子要拿燃料回来给飞机补充，让哄堂大笑的人们陷入沉默思考，就是一个生动的例子，孩子的天真诚挚是人性的本质规律，如果不认真去听，完整去听，得到的答案就完全大相径庭，谬之千里。如果在谈判活动中，怎么能达到预期的目的呢?简单总结一下自己的思考：1、用耳朵听取信息，用眼睛捕捉信息，用头脑去分析，这才是一个较为完整的倾听。2、认真聆听，合适的眼神和动作给予呼应，能让表达者更加积极的去讲并感到舒适，为良好沟通加分。3、完整倾听，避免断章取义使沟通陷入分歧。4、听话听音，要分析出对方真实的意图，从而把握谈判的主动。在销售活动中，每一次拜访可以说都是一次小型的谈判，作为主动拜访的模式，我们要训练自己快速引发客户表达的能力，创造“听”的机会，从而获取有效信息，为我们的销售工作开个好头。

　　再谈一点关于信任。谈判活动中，得到对方信任和认可对于我们达到谈判目的至关重要。书中举例：林肯在竞选活动中提到自己的妻子和儿子，坦诚表达自己没有雄厚的财力支持，唯一的依靠是选民。

　　这快速赢得了选民的信任和支持，我理解要短期快速得到信任，就要极大的找到可以共鸣的观点，方法可以是换位思考灵魂置换。这就要在谈判前进行信息背调，获取对方有用的人员信息和风格特点等信息，有利于我们找到合适的沟通方式方法。获得信任可以从几点着手，首先说话方式要谦逊，这让人舒服，容易拉近和对方距离，让对方放下戒备心理是达到沟通目的的重要前提，切忌让客户感觉你比他聪明。再者，提供书面证据和事实佐证，能够快速赢得对方的信任。我们在工作中准备的照片案例，客户使用试用的报告，公司获取的荣誉证书，都是很好的事实依据，可以有效打消客户的顾虑。所提供的材料越精准清晰效果越好。

　　以上是阅读后的两点体会，谈判是一门大学问，它存在于我们生活工作的方方面面，加强学习和自我训练，一定会对于我们人生和进步莫大助力!